人物主题：盖瑞·萨尔兹曼 (Gary Salzman)

“我也很清楚我们该怎么做。最早告诉我们“打右脸，也给左脸”的不是耶稣，而是亚里士多德。亚里士多德认为，因为别人伤了你，你就总想着找回来，不值得，不如忍气吞声算了。我们支付了所有额外的审计费用，让前任审计师完成了他们认为有必要的审计工作。现在，我们已经和前任审计师分道扬镳了。我们的新任审计师是本地的一家会计师事务所。在前任审计师看来，我们是一家小公司，但在新任审计师眼里，我们是一个大客户。每日期刊公司不太好审计，我们的业务确实比较复杂，审计挑我们的毛病，有时确实是我们的问题，毕竟我们只是家小公司，吸引不到特别优秀的人才。一个巴掌拍不响，这件事我们也有错。在这件事中，盖瑞·萨尔兹曼（GerrySalzman）和我都有错，而且我的错比盖瑞更严重一些。”

点评：围绕“盖瑞·萨尔兹曼”，查理·芒格常从行为与激励角度解释市场与组织如何影响投资结果。

“无论是在工作中，还是在生活中，我们只愿意与我们信任和欣赏的人在一起，和这样的人在一起，我们能感受到一种人与人之间的爱。但是，对于我们看不上的人，我们无法掩饰自己对他们的厌恶。随着我们岁数越来越大，我们这个毛病越来越严重了。像我和盖瑞这么大岁数的人，就算有毛病，也不好改了，只能得过且过了。但愿我们能和新的审计师处到一块去。原来的审计师实在太差了，我们却很配合他们的工作，像亚里士多德一样配合他们。他们给我们造成了很大的损失，我们多交了不少审计费，而且我们的声誉也受到了影响。前任审计师不是故意的，但是他们一个月又一个月地延迟公布审计报告，给我们的竞争对手制造了攻击我们的口实。我们的对手四处宣扬每日期刊公司的内部控制形同虚设，每日期刊公司这个不好、那个不好之类的负面消息。关于审计，该说的我都说了，就此打住吧。”

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“盖瑞·萨尔兹曼：查理说过，要想变富，在银行账户中准备好1000万美元的现金，等待好机会的到来就可以了。我补充一下，这句话的原话是霍华德·阿曼森（HowardAhmanson）在给一群穷学生做演讲的时候说的。富人有时候就是这么能装。”

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“股东：我想请教一下您对美国运通的看法。美国运通的护城河是否变窄了？美国运通失去了开市客这个大客户，真是非常可惜。资本主义的竞争就是这么激烈，别的银行开出了更优惠的条件，把这单生意抢走了。在白热化的市场竞争中，哪怕再强的公司，稍一打盹，就会被对手赶超。这就是现代资本主义市场的残酷性，不打起十二分的精神，根本无法生存下去。美国运通的老股东应该知足了，这家公司有过长期的成功和繁荣，已经给股东创造了大量财富。现在，他们应该接受现实，将来的美国运通仍然是一家好公司，但是它的生意不可能像过去那么好了。美国运通的管理者一定会说，竞争很激烈，他们一直很努力。每日期刊公司不也一样吗？我们也很努力，但每日期刊公司的报纸业务还是大势已去了。盖瑞，你说说，难道我们没努力吗？”

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“我只简单说一句，进展很好。具体情况，请盖瑞回答。”

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“盖瑞：我们为洛杉矶法院系统提供的软件服务，支持三种案件类型。第一种案件类型已经在去年4月上线了。第二种案件类型将于今年7月上线。第三种案件类型将在明年中期上线。我们必须跟着客户的时间表走，主要是客户有很多工作人员需要培训。我们必须把客户方面的工作人员培训好，把他们培训好了，他们才会使用我们的软件系统。今天上午，我们还开会讨论了培训的问题。有一家法院，离我们只有五千米，我们每天都培训这家法院的工作人员。法院的工作人员学习热情很高，这是一件好事，因为我们的软件系统就是给他们用的。我们做的软件生意是苦活、累活。从接触客户开始到拿到第一笔收入，需要经过漫长的等待，这是好事。一旦我们做成了，我们的生意将非常有黏性。这个生意很难做，这意味着，一旦我们做成了，别人没那么容易把它从我们手中抢走。只要我们把这漫长的痛苦期熬过去，就能看到一片光明的天地。我们的软件业务拥有广阔的市场前景。以前，我们的报纸发布法律信息，只能在狭小的地区经营，而软件业务则不受地域限制，具有极大的市场潜力。我们别无选择，只能勇往直前。如今的法律软件市场，还处于群雄逐鹿的阶段，我们的竞争对手很多，各种软件和系统眼花缭乱，法院等政府部门不知道如何选择。总之，法律软件市场是一个庞大的市场。因为这个生意难做，很多人拈轻怕重，不愿干这个活。我们比别人能吃苦，我们愿意干这个活。”

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“现在进入高谈阔论和问题解答时间。首先，我简单谈谈每日期刊公司的传统业务。每日期刊公司的传统业务还在继续，但只能维持微利经营。在过去，计算机的算力没现在这么强大，法院系统中包含大量宝贵的信息，但无法得到及时有效的收集和整理。无论是主审法官的判决记录，还是对方律师的胜诉率，这些信息都对律师非常有价值。把法院系统中的大量信息高效地整合起来，这是一个巨大的商机。很多人发现了这个商机，做这个业务的公司，有来自计算机行业的，也有来自其他行业的。鹿死谁手，现在还不得而知，但我们肯定会尽自己最大的努力去参与这场竞争。过去，我们经营的法律报纸在一个地区内占据垄断地位，律师需要通过我们的报纸获得法院的各种信息。现在，法律报纸业务已经衰退了，这项传统业务无法再现往日的辉煌，能继续经营下去就不错了。大多数报纸只能等死。死肯定是都要死的，区别只是早晚而已。TheNewYorkTimes《纽约时报》（）能活下去，人们还是会在机场花五美元买一份《纽约时报》。少数几家报纸能活下来，但是整个报纸行业肯定是不行了。报纸行业走向了末路，伯克希尔·哈撒韦仍然收购了很多报业公司。在收购的时候，我们已经把报业公司的衰退和消亡考虑在内了。然而，实际上，报纸行业下滑的速度超出了我们的预期。传统的报纸业务衰落了，但每日期刊公司开辟了一项新业务——软件业务。为了开展软件业务，我们投入了大量资金，付出了大量努力。如今，在我们的营业收入中，软件业务占比已经远远超过了传统业务。我们的软件生意，赚的是良心钱。我们的软件业务面临着激烈的竞争，这个生意很难做。和政府部门打交道太难了，这个钱太难赚，很多软件公司不愿意做这个生意。很多软件公司能轻轻松松地赚大钱，何必来做这份苦差事。我们做的也是软件生意，但我们这份软件生意又苦又累，赚钱还慢。从与客户签约，到拿到第一笔收入，我们要经历四到七年的时间。我们不断地投入，耐着性子与政府部门打交道，经过长期的辛苦付出，才能得到回报。虽然苦一些、累一些，但是，我们愿意做这份工作。我们把自己的工作做好了，赢得了法院等政府部门的信任，我们感到很欣慰。我们踏踏实实地做好自己的工作，客户遇到了什么问题，我们第一时间帮客户解决。通过一点一滴的努力，我们赢得了客户的认可，我们很有成就感。我们的软件业务发展得很好。盖瑞，请你谈谈你对软件业务的看法。”

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“盖瑞·萨尔兹曼：正如查理所说，我们的软件业务前期需要投入大量时间和精力。这项业务，虽然投入期比较长，但是如果做成了的话，黏性也会很强。更换软件服务商需要付出巨大的时间成本，政府部门一般不会随意更换软件服务商。我们的前期工作非常艰苦，最困难的是信息转化和接口调用。有的客户需要调用20多个接口，这给我们带来了很大的工作量。我们的丹佛分公司有25名员工专门负责接口调用和信息转化工作。在软件系统实施过程中，最让我们感到头疼的就是信息转化和接口调用。很多政府部门的软件系统使用了好几十年，储存了大量历史信息，把这些信息转化到新系统中需要耗费大量时间。目前，我们有很多实施工作正在进行中。不同的项目，情况不同，大部分项目需要一年以上的时间，有的项目需要几年的时间。有的项目，客户配备的人手很少。有的项目，客户配备的人手比较多。有一个项目，客户安排了15个人帮助我们实施。能安排这么多人，说明客户非常重视这个项目。客户安排的人手多，我们的实施速度就快。通过与我们配合实施，客户方面的员工能快速上手。在熟悉了软件系统以后，他们可以根据需要，自己更改软件的配置。我们特别希望客户方面的员工能熟练使用我们的软件产品。在过去，政府部门内部的IT员工基本没有独立解决问题的能力。有了我们的产品，政府部门的IT员工能有效地解决问题。我们愿意帮助政府内部的IT员工，提升他们的能力，让他们实现自己的价值。与政府的IT部门配合，我们能更好地为客户提供服务。关于我们的软件生意，我再补充两点。第一，与竞争对手的产品相比，我们的软件系统可配置性更强；第二，与大多数竞争对手相比，我们确认收入的时间更长。软件系统价格不菲，购买软件系统，万一钱交出去了，最后软件却不好用，这怎么办？”

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“查理·芒格：能。欢迎参加每日期刊公司股东会。我是董事会主席查理·芒格。和我一同出席本次会议的有：董事会副主席瑞克·盖林、总经理盖瑞·萨尔兹曼、董事彼得·考夫曼……下面，我们进入每日期刊公司股东会的正式议程。我们先把这个流程走完，然后我简单讲些东西，之后我回答提问。会议过程中，如果需要帮助的话，请举手示意我们的现场工作人员。艾伦，请报告参加本次会议的股东人数，以及其持有的股份数。”

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“……正式流程走完了（大概用了五分钟时间）。盖瑞，有没有什么我忘说了的？”

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“谁想把自己的骨灰盒与格里高利的安放在同一面墙壁，可以在会后与彼得联系，费用是10万美元。真是商业社会啊，死都死不起了。我手里有份稿子，我先照稿念，把会议的正式流程走完。然后，我简单讲几句。讲完之后，回答各位的提问。首先，我向大家介绍一下出席此次会议的管理层。我是查理·芒格，董事会主席，出席本次会议的其他管理层成员有董事会副主席瑞克·盖林、首席执行官盖瑞·萨尔兹曼，还有你们许多人的老朋友彼得·考夫曼。我眼睛看不太清楚，上年纪了，没办法。我们的新董事盖瑞·威尔科克斯、玛丽·康兰（MaryConlan），还有每日期刊公司的副总裁米歇尔·史蒂文斯（MichelleStevens）。米歇尔负责我们的止赎权公告业务，她为我们赚了很多钱，她是我们的功臣。我们的财务会计玛丽乔·罗德里格斯（MaryjoeRodriguez），她是公司的支柱。期刊科技副总裁艾伦·艾尔兰（EllenIreland），她是公司的老员工，也是公司的顶梁柱。负责审计每日期刊公司的会计也来到了现场，他们是欧内斯特·米兰达（ErnestMiranda）、安迪·理查德森（AndyRichardson）、马丁·卡西斯（MartinCassis）和古埃特·米尔纳（GuatMilner）。我们之前解聘过两家会计师事务所。现在的这家审计机构，我们非常满意。说句题外话，现在做会计，真是不好做，特别是审计像我们这样的公司。就说今年在波音公司做审计的那些会计，他们赚那份钱得多难，这活太难干了。接下来，我们继续会议的正式流程，然后回答提问。谁有授权委托书没提交，用不着提交了，反正绝大多数的投票权在我们手里。艾伦，请你报告参加本次会议的股东人数，以及其持有的股份数。（工作人员陈述出席股东会的股东情况。）谢谢。下面继续流程中的各项内容。”

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“第一项是选举董事会成员。我们手里有足够的票数，选举我们提名的董事，因此，我在此宣布，所有提名董事入选。每位董事的得票数还挺有意思的。我的得票数不是最高的。公司里最重要的人物，首席执行官盖瑞·萨尔兹曼，他的得票数是最低的。我的得票数和盖瑞差不多。其实，各位董事的得票数非常接近，没差多少。大家知道，美国的各大公司，大股东清一色变成了指数基金，几乎没几个例外的。谁能想到，美国各大公司的投票权，竟然落到了一群指数基金管理者的手里？这不是谁事先安排好的，它就这么发生了。天知道将来会有什么后果。第二项提案是批准我们推选的独立执业会计师。我们手里有足够的票数，通过就完了。董事会审计委员会选举斯科特·米尔纳（ScottMilner）作为独立执业会计师。第三项提案是通过公司章程修正案，采纳以简单多数的方式选举董事。加州政府要求我们这么做，那我们就通过这项提案。好，通过了。具体的表决数字，我就不读了，反正也没人愿意听。第四项提案是关于盖瑞薪酬的建议，这项提案，我们也投票通过。要说公司上下，谁最配拿自己的那份薪酬，绝对是盖瑞。好了，现在需要提出一项动议，宣布会议正式流程结束，开始问答环节。有人附议吗？全部赞同？好，正式流程到此结束。”

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“因为疫情，2021年的每日期刊股东会现场没有观众，改由雅虎财经在线直播。芒格和他的老搭档盖瑞·萨尔兹曼两个人坐在演播室里完成了这次会议。这一年美国市场投机氛围浓厚，除了持续疯狂的比特币，还出现了游戏驿站逼空、SPAC、罗宾汉券商等事件。对这些恶劣的事件，芒格一如既往地进行了严厉的抨击，并联系历史，告诫大家要明智地远离泡沫。对于自己的投资方法，他也从投资行业倾向、市盈率指标选择、对护城河变化的理解、公司文化的重要性等好几个方面进行了概述，并与红杉和辛格尔顿的风格相比较，强调独立思考，从错误中进步。最后值得注意的是这次股东会上芒格聊到的几位老朋友：于2020年过世的瑞克·盖林、当年主持伊利诺伊国民银行的吉恩·阿贝格，以及主管每日期刊的萨尔兹曼。芒格以能识人察人著称，因此，看什么人能得到他的赞赏，也能给我们不少为人处事的启示。和往年一样，我们还是先把正式流程走完，然后，把大部分时间留出来，回答大家的问题。所有的问题都来自每日期刊公司的股东，雅虎的主持人只负责提问。女士们、先生们，雅虎财经（YahooFinance）为本次股东会提供现场直播。会议现在开始。我是查理·芒格，董事会主席，坐在我右手边的是首席执行官盖瑞·萨尔兹曼。（正式流程略）我们现在开始回答问题，请提问吧。”

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“查理·芒格：我们说不好未来会怎样。有一点，我们相信，那就是，所有的法院都将朝着现代化发展。今天吃早饭的时候，盖瑞对我说，今后，法院附近的停车场没什么投资价值了，因为法庭中的大量程序都变成线上的了。其实，这是好事。像爱沙尼亚这样的小国，整个国家的政务都通过线上完成，多方便。我们从事的业务处于一个富有成长潜力的领域。这个市场，增长潜力很大，但不知道最后谁能成为赢家，也不知道最后能赚多少钱。我们做的是软件生意，但我们不是像微软那样的软件公司。我们干的活比微软要苦。我们通过招投标流程提供软件服务，我们的生意很累、很难，没微软那么赚钱、那么轻松。虽然苦、虽然累，但我们愿意做，我们做的事对社会有益。请继续。”

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“贝琪·奎克：我是来自CNBC的贝琪。我负责收集和整理股东的问题。我们争取在会议中回答尽可能多的问题。查理、盖瑞，我先问几个与每日期刊公司密切相关的问题。第一个问题是一位希望保持匿名的股东提出的。他的问题是：“查理卸任后，谁来管理每日期刊公司的投资组合？””

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“盖瑞·萨尔兹曼：查理，您给股东们讲讲吧。只要我还能管理，就还是由我管理。等到我死了，或者不中用了，我们会安排别人管理。”

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